Como participar de uma feira de negócios e sair com clientes
O estande não vende sozinho. Em feira de negócios, quem você marcou de encontrar e o que faz na segunda-feira decide o resultado.
Último dia de feira de negócios, quatro da tarde. O estande está bonito, o café acabou e dois da equipe estão sentados no banco alto olhando o celular. Na gaveta, quatorze cartões soltos, sem uma linha anotada sobre quem era quem. O estande funcionou. O resto não.
Feira de negócios se decide três semanas antes
Feira boa é agenda cheia. Antes de aprovar projeto de estande, a equipe comercial precisa levantar quem vai estar no pavilhão e quais desses nomes valem uma conversa com hora marcada: o cliente antigo que sumiu, o distribuidor de outra região, o comprador que você só conhece por e-mail. Marque reunião com nome e horário, mesmo que seja um café de vinte minutos. Fluxo espontâneo é bônus, não plano.
Briefing também não é recado no grupo do WhatsApp. É meia hora com o time no dia anterior, com as três coisas que a marca quer dizer e as duas perguntas que abrem conversa. Quem entra no turno sem isso recita o catálogo e some quando o visitante hesita.
O estande é ferramenta, não monumento
Balcão fechando a frente é barreira. O visitante lê aquilo como recepção e entende que precisa pedir licença para entrar, então passa reto. Tire o balcão da boca do estande, jogue a mesa e o armário para o fundo e deixe a testada livre. A demonstração vai onde o corredor tem mais gente, na altura da mão, não no miolo do espaço: pessoa vendo pessoa mexer no produto é o que puxa a próxima. E o visitante que só quer folheto some do seu caminho em trinta segundos se você entregar o material, perguntar de que empresa ele é e liberar. Quem tem interesse de verdade continua a conversa ali mesmo.
- Testada livre: nenhum móvel entre o corredor e a equipe.
- Demo do lado do fluxo maior, em pé, funcionando o dia inteiro.
- Tomada, wi-fi e som testados antes da abertura, não na hora.
- Um lugar para sentar, para a conversa que passa de dez minutos.
- Depósito fechado para caixa, brinde e mochila do time.
Cartão não é lead
Lead é nome, empresa, o que a pessoa falou e o que ficou combinado, registrado no momento em que a conversa termina. Uma planilha simples no tablet resolve, desde que o preenchimento aconteça ainda no estande, com o assunto fresco. Depois divida a lista por quem atendeu e trate os três primeiros dias úteis depois da feira como parte da feira. Passada uma semana, você virou um cartão esquecido no bolso do paletó e a conversa começa de novo, do zero.
Estande cheio de gente parada não é resultado, é decoração.
Feira, para a gente, é projeto com antes, durante e depois: agenda de reuniões, projeto e montagem do estande, treino de quem vai atender e a planilha que alguém realmente vai abrir na segunda-feira. Se você já tem data marcada no calendário e a primeira pergunta da reunião interna ainda é sobre metragem, vale sentar com a Fullgaz e inverter a ordem das perguntas.
Perguntas frequentes
- Como participar de uma feira de negócios e sair com resultado?
- O resultado começa na agenda: levante quem vai estar no pavilhão e marque reuniões com nome e horário antes do evento. Durante a feira, mantenha a testada do estande livre, coloque a demonstração do lado do fluxo maior e registre cada conversa na hora, com o que ficou combinado. Depois, trate os primeiros dias úteis seguintes como parte da feira, porque é ali que o contato ainda lembra de você.
- Vale a pena participar de feira de negócios?
- Vale quando os seus clientes e distribuidores estarão no pavilhão e a sua equipe comercial tem com quem falar. Feira é caro em espaço, montagem, deslocamento e horas de equipe, então o cálculo muda se você vai apenas expor ou se vai cumprir uma agenda de encontros marcados. Marca que aparece sem agenda e sem follow-up costuma pagar por presença, não por venda.
- Quanto tempo antes começar a preparar uma feira?
- Depende do porte do estande e do prazo dos fornecedores de montagem, mas a parte comercial precisa de pelo menos algumas semanas para levantar nomes e marcar conversas. Projeto e produção de estande têm prazo próprio e costumam ser o gargalo, principalmente em feira industrial com exigência de projeto aprovado pelo pavilhão. O erro comum é começar pela metragem e deixar a agenda de reuniões para a semana do evento.
Quer resolver isso na sua marca?
Essa é uma das quatro frentes da Fullgaz. A conversa começa com um diagnóstico, sem custo: a gente olha o seu caso e fala o que faria.
